Якось Ден Кеннеді (відомий бізнес, консультант і тренер) – з невеликою компанією відпочивав у ресторані. Офіціант запитав, що вони будуть пити. Вони відповіли, що хочуть вино. Їм запропонували кілька напоїв на вибір, але потім офіціант повідомив, що у них є особливе дороге вино, яке коштує близько 200 доларів за пляшку. І найголовніше – залишилася всього одна пляшка. Потім офіціант запитав: «Мені продовжити розповідати про інші вина чи Ви зупинитеся на цьому і станете тими, хто купить сьогодні цю єдину пляшку?». Компанія придбала вино за 200 доларів.
Дену стало цікаво, що це за трюк. Він підійшов до бармена, з яким був знайомий і розпитав про все. Хитрість полягала ось у чому …
Це дороге вино відвідувачі купували досить рідко. Для збільшення продажів було, по – перше, введено штучне обмеження: в день можна купити тільки одну пляшку такого вина. По – друге, про це обмеження стали повідомляти відвідувачам і ті стали купувати його значно частіше. Просто тому, що відчували ексклюзивність пропозиції і боялися, що вино дістанеться не їм! При цьому вино дійсно продавалося по одній пляшці в день.
Коли всього достатньо, нікому нічого не хочеться. Як тільки з’являється обмеження, за жаданим товаром моментально вишиковується черга. Всі жадають віддати будь-які гроші за володіння дефіцитними речами.
Суть в тому, що офер працює набагато краще, якщо після нього вказати обмеження. Вони бувають декількох типів:
- пропозиція обмежена певною датою;
- пропозиція дійсна протягом n-днів з дня отримання повідомлення;
- пропозиція тільки для n людей;
- обмежена кількість товару;
- бонуси для самих швидких тощо.
