Перша модель, яка описувала шлях клієнта, була розроблена в 1898 році Е. Сент-Ельмо Льюїсом. Вона будується за схемою AIDA – це абревіатура від назв етапів, які проходить клієнт:

• Attention – увага. Споживач дізнається про продукт через який-небудь джерело інформації.
• Interest – інтерес. У людини з’являється зацікавленість в продукті, він шукає додаткову інформацію.
• Desire – бажання. У потенційного клієнта виникає бажання придбати продукт.
• Action – дія. Відбувається угода, продаж.

Воронкоподібна модель вперше була запропонована Вільямом У. Таунсенд в 1924 році – він же асоціював її зі схемою AIDA.

Якщо споживча воронка описує шлях клієнта, то воронка продажів описує дії бізнесмена:

• Донести інформацію до потенційного споживача.
• Вступити в контакт із особою, яка приймає рішення.
• Провести зустріч і укласти угоду.
• Поставити продукт і отримати оплату.

Мета воронки продажів – перетворити потенційного клієнта в реального покупця. Крім цього, вона вирішує ряд організаційних задач: контролювати процес продажів, аналізувати ефективність роботи кожного менеджера, підраховувати конверсію кожного етапу, прогнозувати і будувати плани продажів на основі середніх значень.

В електронній комерції для обчислення ефективності проходження споживачем через всі етапи (інтернет-рекламу, пошукові системи, сайт і форми) використовують термін конверсія.