Первая модель, описывающая путь клиента, была разработана в 1898 году Э. Сент-Эльмо ​​Льюисом. Она строится по схеме AIDA – это аббревиатура от названий этапов, которые проходит клиент:

Attention – внимание. Потребитель узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.
Interest – интерес. У человека появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию.
Desire – желание. У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт.
Action – действие. Совершается сделка, продажа.
Воронкообразная модель впервые была предложена Уильямом В. Таунсенд в 1924 году – он же ассоциировал ее со схемой AIDA.

Если потребительская воронка описывает путь клиента, то воронка продаж описывает действия бизнесмена:

Донести информацию до потенциального потребителя.
Вступить в контакт с лицом, принимающим решения.
Провести встречу и заключить сделку.
Поставить продукт и получить оплату.
Цель воронки продаж – превратить потенциального клиента в реального покупателя. Кроме этого, она решает ряд организационных задач: контролировать процесс продаж, анализировать эффективность работы каждого менеджера, подсчитывать конверсию каждого этапа, прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.

В электронной коммерции для вычисления эффективности прохождения потребителем через все этапы (интернет-рекламу, поисковые системы, сайт и формы) используют термин конверсия.