Ваш менеджер спілкується з клієнтом, здається ось-ось і клієнт вже купить Ваш продукт… але тут Ви чуєте фразу «Я подумаю». Ваш менеджер в повному нерозумінні ситуації, що склалася. Що ж насправді криється за цією фразою клієнта?
- «У мене на це немає коштів». Тут два варіанти, або грошей насправді немає, або клієнт – скупий. Якщо грошей насправді немає, то з цим нічого не зробиш. А якщо скупий – подивіться наступний пункт.
- «Клієнт не впевнений, що ця послуга чи товар йому потрібний». Тут клієнт потребує, щоб його умовляли придбати або залишили в спокої. Якщо Ви не бажаєте втратити клієнта, необхідно пояснити, яку проблему допоможе вирішити товар. Тут в нагоді стане унікальна товарна пропозиція.
- «Ще перегляну аналогічні пропозиції». Може бути так, що Ваша пропозиція дійсно перша, яку клієнт бачить. Відповідно до статистики «подивлюсь ще» – найбільш популярна відмазка в офлайн бізнесі. Це означати може будь-що. Краще спитати клієнта прямо, що саме не влаштовує в продукті чи послузі.
- «Я Вам не вірю». Можна відповісти: «Я Вам також». Жартую. Зараз такий час, коли ніхто нікому не довіряє. Довірчі відносини можуть бути основані на офіційних документах. Необхідно спробувати сертифікати, детальні договори та використати найбільш що підходить.
- «Я не приймаю рішення». Досить часто зустрічається ситуація, коли розповідаєш декілька годин про переваги вибору Вашого товару, а потім чуєш відповідь «в нашій компанії рішення приймає Марія Іванівна». Менеджеру нічого більше не залишається, ніж сподіватися, що всю інформацію донесуть до керівника в правильній формі. Проте, краще спробувати зв’язатися з самим керівником – Марією Іванівною.
- «Я куплю, може бути, але пізніше». Товар майже проданий, клієнту все подобається, гроші майже в кишені. Але клієнт не спішить платити гроші та забирати покупку. Він вирішив, що зможе це зробити через місяць або і через рік. Що ж в такому випадку робити? Зробити вигляд, що товар закінчується та більше такої можливості не буде?
Перш ніж працювати з самим запереченням, необхідно знати у чому істинна причина фрази «Я подумаю». Як це зробити? Да просто прямо спитати.
