У Тони Роббинса, известного тренера в области личностного роста, мотивационного оратора и просто очень успешного человека, консультирующий в том числе известных политиков и спортсменов, есть теория, которая объясняет общую причину любых наших действий. По словам Тони, существует всего две базовые движущие силы:
– стремление избегать боли;
– стремление получать как можно больше удовольствия.
Другими словами, мы в своей жизни стремимся получать комфорт и обходить стороной дискомфорт.
Как этот факт можно использовать в копирайтинга? Очень просто. Большая часть презентаций и текстов, основное назначение которых продавать, строится по двум моделям:
Негативная мотивация: сначала надо напомнить человеку о его проблемы или потребности, нажать на болевые точки и только потом предлагать то, что обеспечит ее комфорт (решение в виде вашего продукта или услуги).
Положительная мотивация: Вы сразу говорите человеку о преимуществах своего продукта и предлагаете сделать покупку. В любом случае нужно погрузить потребителя в приятные или неприятные эмоциональные переживания.