Багато людей не усвідомлюють, на скільки важливо мистецтво продажу. Так – це важливо. І так, це МИСТЕЦТВО. Особливість мистецтва продажу полягає в базовій концепції – «НАДАТИ товар або послугу людям, які її потребують».

До того як з’явилися гроші, існувала бартерна система, яка базувалась на обміні речами: віддавали те, що у них є, в обмін на те, що їм потрібно. Наші предки укладали дві угоди за одну транзакцію. Або можна сказати, що бартерна система була примітивною версією концепції B2B продажів.

Спеціалісти компанії «PAT PROFI» підготували 17 ефективних порад, які допоможуть підвищити ефективність продажів:

1. Не перебільшуйте з цінністю товару. Це досить поширена помилка серед недосвідчених продавців. Прагнучи перетворити потенційного клієнта в покупця, вони перебільшують цінность свого товару або послуги.

У новому році (та й в поточному) таке не спрацює. Більшість людей самостійно вивчають інформацію про продукт перед покупкою, і Ваш розрахунок на довірливого покупця, який повірить вам на слово, щонайменше нічим не виправданий. Тому якщо ви не хочете зіткнутися з хвилею обурення як онлайн, так і офлайн, і все-таки довести угоди до кінця, основна порада – показуйте реальність, а не намагайтеся побудувати продажу на брехні.

Негативні відгуки та визнання власних недоліків сьогодні здатні підняти продажі, так як вони формують довіру аудиторії.

2. Проводьте дослідження. Для того щоб звернутися до потенційного клієнта, Вам необхідно зрозуміти, як Ваш продукт/послуга вплине на його повсякденне життя. Вивчення цільової аудиторії допоможе з потенційними клієнтами і їх питаннями, що у результаті підвищить кількість закритих угод.

Припустимо, Ви працюєте в SaaS- галузі і просуваєте свою CRM- систему. В ході дослідження Ви дізнаєтеся, що Ваші ліди не володіють можливістю зв’язуватися з клієнтами по декількох каналах. Це засмучує.

Придумайте, як можна перетворити Ваш розлад на мотивацію. Представте це завдання як відмінне рішення для кросс-канального обслуговування клієнтів і використайте його в якості аргументу, що можна продати в ході угоди. По суті, нічого не міняєте, Ви просто зміщуєте акцент на потенційну вигоду покупця, допомагаєте йому за безликою можливістю побачити корисний інструмент.

Підведіть підсумок найсуттєвіших розчарувань цього року. І надалі змінюйте їх в іншому світлі, і обертайте собі на користь.

3. Не будьте такими серйозними. В деяких ситуаціях серйозний підхід і навіть надокучливість може бути корисною якістю, але навряд чи воно може Вам допомогти під час презентації продукту.

Ставте питання, пропонуйте цікаві завдання, інтонуйте і використовуйте гумор – це допоможе утримати увагу потенційних клієнтів і підтримати їх зацікавленість. Не допускайте помилок, не робіть свою презентацію монотонною. Нудьга не допоможе Вам вразити клієнта або викликати його довіру! Ця порада на перший погляд виглядає незначною, але вона єдина з найефективніших.

4. Прикладайте максимум зусиль. «Пройти зайву милю» (Go the extra mile) – ця американська приказка, яка схожа на магічне заклинання, на зразок тих, що згадуються в книгах про Гаррі Поттера. При продажі вона означає докласти максимум зусиль і перевершити очікування.

Надання клієнту чогось цінного понад умов контракту дозволить Вам отримати відданого шанувальника Вашого бренду. Щасливий клієнт не тільки повернеться знову, але й буде рекомендувати Ваші послуги всім знайомим і друзям. Цей прийом дозволяє вселити покупцеві відчуття унікальності. Віддані клієнти зробили Apple, Microsoft одними з найбільш популярних брендів.

5. Знайте свій продукт. Компанія Gong проаналізувала 519000 дзвінків користувачів і прийшла до висновку, що питання про больові точки і цілі ваших клієнтів з більшою ймовірністю призведуть до успіху продажів.

Хороший продавець повинен знати про свій продукт більше, ніж будь-хто інший. Продавець повинен бути впевненим в своїй продукції і в її користі. Взагалі Ви повинні самі використовувати свій продукт в повсякденному житті. Краще розуміння свого продукту дасть Вам перевагу над конкурентами і допоможе збільшити коефіцієнт конверсії.

Потенційні клієнти можуть задавати складні і неочікувані питання, але Ви завжди повинні бути готові відповісти на них. Крім того, дотримання цієї поради дозволить запобігти той незграбний момент, коли потенційний клієнт знає щось про Ваш продукт, чого не знаєте ви. Ця порада – основа маркетингу. Важливо мати повну інформацію про свій продукт/послуги і ринку, прибутку/збитку бізнесу.

6. Знайте своїх конкурентів. Уявіть собі кількість людей, які намагаються переконати когось купити те, що вони продають. Цілком можливо, що потенційний клієнт, з яким Ви говорите, щойно поспілкувався з Вашим конкурентом. Більш того, ймовірність того, що після спілкування з Вами, він зустрінеться з іншим вашим конкурентом, також висока.

Як бути в такій ситуації? По-перше, спробуйте дізнатися якомога більше про Ваших конкурентів. Проаналізувавши складіть список переваг і недоліків Вашого продукту. Завдяки цьому ви випередити конкурентів. Але ніколи не варто недооцінювати їх. Будьте завжди уважними. Це один з найстаріших і ефективних порад з продажу. Завжди створюйте щось нове або змінюйте вигляд Вашого продукту/послуги, так як це більше всього притягує клієнта.

7. Не квапте відділ продажів. Відділи продажів завжди знаходяться під величезним тиском, намагаючись виконати план. Ми всі хочемо збільшити кількість покупців в найкоротші терміни, щоб різко збільшити продажі. Це призводить до того, що потенційні клієнти починають думати, що їм намагаються «впарити» товар, який їм не потрібний. Якщо агресивно і примусово продавати товар, цим ми відштовхуємо потенційних клієнтів і це негативно позначається на іміджі продукту і бренду.

Ми всі знаємо приказку: тихіше їдеш – далі будеш. Це одна з ключових порад для продажів B2B, який багатьом потрібно пам’ятати. Зацікавте клієнта, щоб йому сподобалася ваша пропозиція, і тоді продажі зростуть!

8. Продавайте переваги. Ваш продукт повинен істотно змінювати життя клієнта. Люди не зрозуміють, що Ви пропонуєте, якщо не побачать відчутні переваги товару/послуги.

Дослідження Hub Spot говорять про те, що покупці хочуть знати, як працює продукт, вперше дізнавшись про нього. Джил Конрат (Jill Konrath), експерт по комплексним стратегіям продажів, доводить це на прикладі: якщо вона піде до віце-президенту з продажу, згадавши, що продає тренінг з продажів, вона відразу ж отримає відмову. Але якщо вона змінить тактику і зверне увагу потенційного клієнта на відчутні вигоди, які отримає компанія від її навчання, то отримає можливість продати свій тренінг, так як компанія зацікавлена в «скороченні циклу продажів, скорочення часу навчання нових торгових представників і в збільшенні доходу».

Таким чином, процес демонстрації додаткових переваг, пов’язаних з продуктом/послугою, завжди привертає увагу клієнта. Цією порадою необхідно користуватися правильно, так як вона не означає постійну роздачу халяви.

9. Тренуйте емпатію. Перш ніж зустрітися з потенційним клієнтом, необхідно поставити себе на його місце.

Відтворіть його розумовий процес, буквально станьте ним. А тепер постарайтеся відповісти на всі питання, які прийдуть Вам в голову, коли ви захочете продати продукт самі собі.

Цей прийом дозволить поліпшити Ваші аргументи і зробить Вас  переконливішим. Співпереживання забезпечить Вам особистий підхід до продажів, замість проходження безликих скриптів і бажання підігнати всіх клієнтів «під одну гребінку».

10. Використовуйте соціальний доказ. Дотримуючись цієї поради, Ви зможете зробити ваших клієнтів промоутерами Вашого продукту і бренду. Перетворення потенційного клієнта в покупця – значна подія, яка не тільки означає, що у Вас є корисний для нього продукт, але також свідчить про успішність стратегії продажів.

Використання соціального доказу як стратегії гарантує, що Ваші зусилля, помножені на кількість клієнтів, приведуть до збільшення продажів і зростання компанії. Хороші відгуки на лендингу, спеціалізованих сайтах і в соціальних мережах є найкращим інструментом продажів сьогодні. Стимулюйте Вашу аудиторію, ця техніка допоможе збільшити кількість клієнтів.

11. Використовуйте свою історію. Нам всім подобаються історії. Цікава історія бренду має велике значення для потенційних клієнтів. Саме завдяки історії люди запам’ятають Вас і Ваш продукт надовго.

Але потрібно розповідати реальну історію і ні в якому разі не перебільшувати. Історія повинна бути правдива і пов’язана з вашим продуктом, тільки тоді вона буде переконливою для клієнтів. Історія повинна створити потребу Вашого продукту.

12. Починайте продаж з приємних моментів. Завдяки проведеному дослідженню, спробували знайти техніку, яка збільшить чайові за обслуговування для персоналу в готелях. Результати здивували, що потрібно від персоналу – це почати спілкуватися з клієнтом з позитивного коментаря. У присутності гостей всі співробітники готелю повинні були сказати: «Доброго ранку». Це призвело до збільшення чайових на 27%.

Цю ж техніку можна використовувати під час дзвінків з потенційним клієнтом. Намагайтеся не починати продаж з розмови про погану погоду, пробки і важкий робочий день. Завжди починайте з позитивних моментів або навіть компліментів.

Думайте позитивно, будьте позитивним. Почніть продаж з правильного настрою і підтримуйте його.

13. Встановлюйте особистий контакт. Вибір правильного засобу зв’язку з Вашим клієнтом грає важливу роль.

Спробуйте знайти того, хто міг би познайомити Вас з потенційним клієнтом. Це може бути його друг, колишній колега або знайомий з LinkedIn. Познайомившись, Ви зможете налагодити значно особистіший контакт, аніж при дзвінку.

14. Запропонуйте щось іще. Люди, які купили у Вас один раз, із великою ймовірністю захочуть знову у Вас щось придбати. Крім того, люди сприйнятливіші до нових пропозицій відразу після покупки. Пропозиція іншого продукту або послуги з категорії негайної покупки – правильний спосіб up-sell або cross-sell Ваших товарів і послуг.

Прекрасним прикладом використання цієї техніки може служити питання, яке традиційно задають касири McDonald`s відвідувачам: «Не бажаєте придбати соус до картоплі?»

Це простий, але ефективний метод збільшення продажів. Ви можете застосувати його в своєму бізнесі, придумавши, як зв’язати Ваші товари і послуги один з одним.

15. Принцип Парето. Відомий постулат, який перенесений в економ 80% рішень про покупку приймається на основі 20% інформації про продукт. Це означає, що основними перевагами стануть виділені вами ключові пункти про продукт.

Кожен бренд, як правило, представляє одну основну функцію продукту як найпривабливішу для клієнта. Однак якщо потенційний клієнт зацікавлений в отриманні конкретної вигоди, переконайтеся, що Ви можете йому це запропонувати.

16. Пропонуйте менше варіантів. Компанія повинна володіти широким асортиментом продукції та послуг, які можуть задовольнити потреби кожної групи покупців, незалежно від бюджету. Під час проведення угоди «купівлі-продажу», клієнтам бажано пропонувати меншу кількість варіантів, адже широкий асортимент товарів та послуг, оскільки наявність великої кількості і різноманітності варіантів, може призвести до розгубленості і нерішучості клієнта, а отже і до скорочення продажів. На жаль, багато компаній ігнорують цю концепцію, і вважають її нелогічною,

У разі якщо у вас складна пропозиція, слід структурувати її таким чином, щоб пропонувати якомога менше варіантів. Це допоможе клієнтові швидше прийняти рішення. Таке структурування можна зробити, якщо Ви розділите продукти на вузькі категорії.

Не плутайте клієнтів. Зосередьтеся на продажу основного продукту або послуги, а потім просувайте інші.

17. Зосередьтеся на цільових продажах. Процес кваліфікації лідів сьогодні став невід’ємною частиною циклу продажів, але він забирає багато ресурсів. Образно кажучи, продавці часто кидають занадто широку мережу, намагаючись зловити хоч щось, що попадеться їм на шляху, а потім починають працювати з неякісними лідами.

Марк Уейшак (Marc Wayshak – відомий публіцист по теорії продажу, автор бестселерів) недавно опублікував своє дослідження, в якому стверджувалося, що близько 50% потенційних клієнтів не підходять для того, що Ви продаєте.

Замість того, щоб обдзвонювати сотні компаній, намагаючись знайти клієнтів, краще зосередитися на проведенні цільової компанії по залученню дійсно зацікавлених людей, що допоможе заощадити час та зусилля. А для цього Ви повинні зрозуміти свою аудиторію, вивчаючи своїх постійних клієнтів.

Спрощеним способом вирішення цієї проблеми було б використання передових інструментів кваліфікації лідів. Так, лід-форма на вашому лендінгу виступає одним з важливих чинників, що сприяють як підвищенню кваліфікації лідів.

Дати конкретну рекомендацію щодо того, скільки потрібно полів, щоб уже через форму підписки мати можливість фільтрувати весь трафік, не можна: у кожної ніші свої особливості. Та й справа ж зовсім не в кількості запитань, а в їх якості. Припустимо, якщо вам цікаві організації-клієнти з доходом в діапазоні від 10000000 до 50000000, можна попросити відвідувачів лендінгу вказати галузь, в якій вони працюють, і число співробітників в штаті. Робити це потрібно ненав’язливо, при цьому максимально спростивши процес. Наприклад, створити зручну форму з чекбоксами або мульти-степ.

Крім того, Ви можете кваліфікувати ліди на основі їх онлайн-поведінки на Вашому сайті або на лендінгу. Які дії зробив відвідувач, перебуваючи на сторінці? Дивився він прайс, можливо завантажував файли, або переглядав відео, перш ніж заповнити лід-форму?

 

Висновки

Щоб в цьому році створити ефективну стратегію продажів, вам потрібно максимально добре вивчити свою аудиторію. Довіра, чесність і особистий підхід – ось девіз 2020 року. А за допомогою цікавої історії, соціальних доказів і акцентів на головному ви зможете переконати клієнтів запам’ятати ваш бренд надовго.

Високих Вам конверсій!