Ваш менеджер общается с клиентом, кажется вот-вот и клиент уже купит ваш продукт … но тут Вы слышите фразу «Я подумаю». Ваш менеджер в полном непонимании ситуации, которая сложилась. Что же скрывается за этой фразой клиента?
1. «У меня на это нет средств». Здесь два варианта, или денег на самом деле нет, или клиент – скупой. Если денег на самом деле нет, то с этим ничего не сделаешь. А если скупой – посмотрите следующий пункт.
2. «Клиент не уверен, что эта услуга или товар ему нужен». Здесь клиент требует, чтобы его уговаривали приобрести или оставили в покое. Если Вы не хотите потерять клиента, необходимо объяснить, какую проблему поможет решить товар. Здесь пригодится уникальное товарное предложение.
3. «Еще пересмотрю аналогичные предложения». Может быть так, что Ваше предложение действительно первое, которую клиент видит. Согласно статистике «посмотрю еще» – наиболее популярная отмазка в офлайн бизнесе. Это означать может что угодно. Лучше спросить клиента прямо, что именно не устраивает в продукте или услуге.
4. «Я Вам не верю». Можно ответить: «Я Вам». Шучу. Сейчас такое время, когда никто никому не доверяет. Доверительные отношения могут быть основаны на официальных документах. Необходимо попробывать  сертификаты, подробные договоры и использовать наиболее подходящий.
5. «Я не принимаю решения». Довольно часто встречается ситуация, когда рассказываешь несколько часов о преимуществах выбора Вашего товара, а затем слышишь ответ «в нашей компании решение принимает Мария Ивановна». Менеджеру ничего не остается, чем надеяться, что всю информацию донесут до руководителя в правильной форме. Однако, лучше попробовать связаться с самим руководителем – Марией Ивановной.
6. «Я куплю, может быть, но позже». Товар почти продан, клиенту все нравится, деньги почти в кармане. Но клиент не спешите платить деньги и забирать покупку. Он решил, что сможет это сделать через месяц или и через год. Что же в таком случае делать? Сделать вид, что товар заканчивается и больше такой возможности не будет?
Прежде чем работать с самым отрицанием, необходимо знать, в чем истинная причина фразы «Я подумаю». Как это сделать? Да просто прямо спросить.