У Тоні Роббінса, відомого тренера в області особистісного зростання, мотиваційного оратора і просто дуже успішної людини, що консультує зокрема і відомих політиків, спортсменів, є теорія, яка пояснює загальну причину будь-яких наших дій. За словами Тоні, існує всього дві базові рушійні сили:

– прагнення уникати болю;

– прагнення отримувати якомога більше задоволення.

Іншими словами, ми у своєму житті прагнемо отримувати комфорт і обходити стороною дискомфорт.

Як цей факт можна використовувати у копірайтингу? Дуже просто. Більша частина презентацій і текстів, основна мета яких продавати, будується на двох моделях:

Негативна мотивація: спочатку треба нагадати людині про її проблеми або потреби, натиснути на больові точки і тільки потім пропонувати те, що забезпечить її комфорт (рішення у вигляді вашого продукту або послуги).

Позитивна мотивація: Ви відразу говорите людині про переваги свого продукту і пропонуєте зробити покупку. У будь-якому випадку потрібно занурити споживача в приємні або неприємні емоційні переживання.