Що таке цільова аудиторія
Цільова аудиторія – це люди, яким може бути цікавий ваш продукт або послуги і до яких ви будете звертатися в своїх рекламних повідомленнях. Цих людей об’єднують якісь загальні ознаки (стать, вік, освіта, місце проживання, інтереси і так далі).

Наприклад, для курсів по підготовці до ЄДІ цільовою аудиторією будуть як школярі-випускники, так і їхні батьки. У фахівця по грудному вигодовуванню з Києва цільовою аудиторією можуть бути жінки, які живуть в Києві або області, з дитиною до року.

Для чого потрібно знати цільову аудиторію
Чим краще компанія знає свою ЦА, тим точніше реклама, тим менше витрат на просування.

Якщо ви не займаєтеся таргетованою рекламою, а тільки ведете соціальні мережі, вам все одно потрібно знати, що цікаво вашим підписникам, з якими проблемами вони стикаються і чого хочуть.

Нам здається, що ми знаємо своїх клієнтів, але це не завжди так.

Наприклад, мені здавалося очевидним, що на курси китайської мови повинні записуватися бізнесмени, які займаються експортом товарів з Китаю. Але виявилося, що велика частина цільової аудиторії для цих курсів – батьки, які записують туди своїх дітей, так як вважають, що китайська – мова майбутнього.

Як аналізувати цільову аудиторію
Щоб проаналізувати цільову аудиторію, як можна частіше контактуйте зі своїми клієнтами:

Анкетуйте клієнтів письмово або опитуйте особисто. При продажу товарів або послуг просіть клієнтів заповнювати невелику анкету. У ній вони можуть написати, чому вибрали вашу компанію, на що звертали увагу при покупці, звідки про вас дізналися. Також можна ненав’язливо запитати особисті дані: вік, місце проживання, освіту, наявність дітей. Закриваючи продаж, менеджер може задати ці питання усно.
Вивчіть тематичні форуми і паблік зі схожими товарами. Якщо ваша компанія займається продажем аналогічного товару, зайдіть туди, почитайте, що пишуть покупці. Зверніть увагу, чим незадоволені клієнти, – так ви краще зрозумієте, на чому робити акцент при продажу.
Опитуйте підписників аккаунта в соціальних мережах. Наприклад, в Instagram це зручно робити в Сторіс.
При аналізі цільової аудиторії вам потрібно відповісти і на такі питання:
Які є болі у ЦА і як ваш продукт допоможе їх вирішити. Зазвичай клієнти купують не товар або послугу, а рішення своїх проблем.
Наприклад, чоловік купує букет для дівчини. Для такої цільової аудиторії можна виділити наступні рішення:

• Не можете здивувати свою кохану – запропонуйте оригінальний букет.
• Немає часу шукати квіти – запропонуйте доставку додому.
• Подаровані квіти швидко в’януть – запропонуйте квіти в горщиках.
• Що потребує ваша ЦА і навіщо приходить в акаунт. Якщо одна з цілей – розваги, не завантажуйте користувача однією рекламою або суцільними серйозними статтями. Хоча б іноді публікуйте розважальні пости. Розміщуйте меми, смішні відео, цікаву інформацію.
• Які теми цікавлять ЦА. Читайте тематичні спільноти та форуми, стежте за новинами, щоб розуміти, що зараз цікаво аудиторії.
• Які страхи відчуває ЦА перед покупкою. Наприклад, потенційні клієнти квіткового інтернет-магазину можуть побоюватися, що квіти виявляться несвіжі або НЕ таких розмірів, як на фото. Закрийте ці страхи окремими постами.
• Які фактори мають значення при виборі конкретної компанії. Наприклад, на відміну від конкурентів ви пропонуєте покупку онлайн і просте повернення, якщо щось не підійшло, безкоштовну доставку, подарунки.
• Де і як клієнт дізнається про продукт, наскільки зручно йому контактувати з продавцем. Наприклад, ви відповідаєте в соціальних мережах, по телефону, у вас є форма на сайті, електронна пошта.

Складаємо портрет цільової аудиторії
Портрет цільової аудиторії – образ покупця з певними параметрами:

Вік. Навіть якщо товари націлені на дітей, цільова аудиторія – батьки або люди, які оплачують покупку. Якщо ви налаштовуєте рекламу для дітей, то в рекламній пропозиції повинні бути аргументи до покупки для дорослих.
Наприклад, ви рекламуєте курси японської мови і налаштовуєте показ реклами на підлітків, які дивляться аніме і хочуть це робити мовою оригіналу. Щоб привернути увагу дитини, можна вказати, через який час він зможе дивитися аніме на японській. Для батьків варто написати, що вивчення іноземної мови розвиває пам’ять, увагу і збільшує шанси на успішну кар’єру в майбутньому.

Стать. Не варто пропонувати курси крою та шиття чоловікам. Можливо, ви зможете знайти таких клієнтів, але це обійдеться вам дорого.
Сімейний стан і наявність дітей. Наприклад, товари для дітей найчастіше купують заміжні жінки з дітьми або бабусі до великих свят – Нового року та дня народження.
Сфера зайнятості та рівень зарплати. Не варто проводити кампанію з продажу мерседесів останньої моделі на аудиторію студентів або жінок в декреті.
Місце проживання. Якщо ваш бізнес офлайновий – наприклад, ви проводите комп’ютерні курси тільки очно в Києві, – то рекламувати їх потрібно для жителів цього міста і бажано недалеко від місця, де розташований навчальний центр. При налаштуванні таргетингової реклами я зазвичай вказую геолокацію показу реклами 5 км від місця проведення занять.
Інтереси. З досвіду, у молодих мам в інтересах крім дітей і сім’ї зазвичай покупки, мода, кулінарія. Відповідно, в акаунті ви можете розміщувати пости на цю тему, а при запуску таргетингової реклами вказувати ці інтереси в настройках рекламного кабінету.
При складанні портрета цільової аудиторії враховуйте і поведінкові чинники користувачів соціальних мереж.

З показу реклами дорогих товарів варто виключати жителів сіл, селищ, невеликих містечок з низькою заробітною платою. Якої б високої якості не був ваш товар, там його зможуть купити одиниці.

У кожного продукту може бути кілька цільових аудиторій. Наприклад, у компанії, яка продає букети, можуть бути такі цільові аудиторії:

• Наречена, яка шукає букет на весілля.
• Чоловік, який замовляє доставку квітів додому коханій жінці.
• Голова батьківського комітету, яка замовляє квіти вчителям і вихователям.
• Люди, які збираються на концерт і хочуть піднести букет в якості презенту.
• Гості, які купують квіти на ювілей іменинника.

Для кожного з них потрібно скласти свій портрет, щоб в таргетиноговій рекламі ваша пропозиція працювала на конкретну цільову аудиторію.

Складаємо аватар цільової персони
Аватар цільової персони – детальний опис ідеального клієнта на підставі зібраних вами даних. Це вигаданий детальний портрет конкретної людини, яка хоче купити ваш товар. Такий аватар допоможе краще будувати спілкування з аудиторією, адже для вас «аудиторія» перетвориться в майже реальну людину. Це допоможе писати пости або рекламні тексти в потрібному ключі. А розуміння того, кому ви продаєте, збільшує шанси вірно налаштувати рекламу.

Приклад аватара ЦА компанії, яка займається продажем індивідуальних книжок для дітей:

Аліна, 35 років, мама дочки чотирьох років, одружена.

Заможна сім’я з Києва, живуть з чоловіком і дитиною. Дочка єдина і довгоочікувана.

Займала високу посаду, але зараз не працює, тому що вирішила присвятити себе материнству.

Любить сидіти в Instagram, часто купує там товари, переписується з продавцями. Розміщує фото в своєму акаунті Instagram, завела окремий для доньки. Хоче зробити з дитини модель, підписана на дитячі модельні агентства, їздить з нею на покази, купує дорогий модний одяг. Постійно хвалиться дочкою, що вона сама розумна і красива.

Любить салони, дочку залишає з нянею (бабусі / дідусі вже у віці) або бере з собою. Їздить на відпочинок з чоловіком або донькою. Є помічниця по господарству.

Для неї важливо, щоб подарунок був модним, презентабельним, щоб ним можна було похвалитися оточуючим, розмістити фотографії в Instagram. При виборі товару звертає увагу на слова «унікальний», «персональний», «якісний». Адже у її дочки тільки найкращі товари.

Чому замовляє товар: тому що хоче, щоб у дитини було все, про що вона мріє. Уже не знає, що купити і чим здивувати дочку, так як будь-яка іграшка або книжка – на один вечір.

Страхи: боїться, що доведеться йти на пошту, стояти в черзі, з такою доставкою зв’язуватися не буде. Замовляє тільки кур’єра додому.

Не забувайте вказувати, чому ідеальний покупець замовляє товар і чому боїться купувати. Це допоможе в рекламному оголошенні зробити потрібні акценти – розповісти, чому потрібно замовити саме у вас, і закрити страхи.

Звідки залучати цільову аудиторію
Цільову аудиторію в соціальних мережах можна залучати декількома способами:

1. Таргетована реклама – найшвидший і дієвий спосіб. З її допомогою ви зможете вказати стать, вік, інтереси, геолокацію і інші параметри потенційних клієнтів.

2. Взаємні підписки і лайки. При цьому способі знайти цільову аудиторію ви зможете в акаунтах у конкурентів, в тематичних пабліках, у блогерів з потрібною тематикою і за допомогою хештегів.

Якщо ви вирішили вручну відправляти повідомлення із запрошенням до спільноти, майте на увазі, що у кожної соціальної мережі свої ліміти на відправку повідомлень і запрошення в співтовариства. Але жодна соціальна мережа не розголошує ці ліміти в своїх правилах. Вони залежать від деяких факторів: тривалості існування аккаунта, кількості підписників, активності користувачів.

Не використовуйте сторонні сервіси та програми для розкрутки соціальних мереж, якщо не хочете, щоб ваш аккаунт заблокували.

У Facebook запрошувати нових користувачів до спільноти можна за допомогою панелі «Запросити учасників», яких рекомендує Facebook, або друзів особистого облікового запису.

У Facebook ставити лайки від імені спільноти не можна, тому цей спосіб актуальний тільки для Instagram. Ви можете підписуватися на сторінки цільової аудиторії або ставити їй лайки в надії на те, що потенційні клієнти звернуть увагу на аккаунт компанії і підпишуться на нього.

3. Реклама у блогерів зі схожою цільовою аудиторією (актуально для Instagram). Наприклад, якщо ваш аккаунт присвячений іграшкам для дошкільнят, то шукайте блогерів, які розповідають про своїх дітей. При виборі блогера враховуйте не лише кількість підписників, а й охоплення (скільки переглядів у кожного поста), залученість (скільки лайків, збережень, коментарів у кожного поста).

Не соромтеся запитувати у блогерів статистику – це нормальна практика. Перевіряйте блогерів на накрутку підписників в сервісі Livedune. Якщо ви побачите, що у блогера за день-два кількість підписників різко зросла, то, швидше за все, вони накручені. Пропонуйте блогерам взаємну рекламу або бартер (коли в обмін на рекламу блогери забирають продукцію аккаунта).

Як дізнатися цільову аудиторію компанії і конкурентів
Основну інформацію про вашу цільову аудиторію або ЦА конкурентів ви можете дізнатися за допомогою:

• розділу «Статистика» в будь-якій соціальній мережі, в якій зареєстрований акаунт компанії. Тут доступна інформація про стать, вік і географії підписників;
• сервісів аналітики Google Analytics. Ви зможете дізнатися стать, вік, географію відвідувачів сайту, їх інтереси, а також пристрої та операційні системи, якими вони користуються. Цей спосіб добре підійде компаніям, у яких вже є сайт з накопиченою статистикою, а соціальні мережі з’явилися недавно;

Висновок
Аналіз цільової аудиторії – не разова робота. Ви повинні періодично до нього повертатися. Слідкуйте за демографічною статистикою аккаунта вашої компанії – віком, статтю, географією підписників – і на підставі цього оновлюйте інформацію про цільову аудиторію. Ця інформація допоможе робити цікаві пости, створювати ефективні рекламні оголошення, проводити конкурси, які зацікавлять максимально більшу частину ваших підписників.