В сучасних умовах, коли один і той же товар (послугу) можуть пропонувати кілька (або навіть багато) фірм-продавців, дуже важливим фактором успішної роботи є відбудова від конкурентів.
Як же зробити так, щоб покупець був впевнений: йому запропонували щось оригінальне? Таке, чого немає в інших місцях?
Шукаємо варіанти, як «зачепити» майбутнього клієнта …
- Відбудова через унікальність і нові технології
Ви використовуєте якісь передові технології? Чи застосовуєте оригінальні (авторські) методики? Говоріть про це голосно і розгорнуто, з усіма подробицями! Дайте клієнтові розуміння: у Вас він може отримати те, чого не знайде більше ніде!
Примітка: цей пункт можна було б викреслити. З одного боку, він настільки очевидний, що і писати ніяково. З іншого боку, багато людей чомусь соромляться (або не вважають за потрібне) говорити про те, що вони випередили ринок і час, здатні дати клієнтові унікальне рішення.
- Відбудова за ціною
Акції. Знижки. Розпродажі. Найпоширеніший прийом, який найлегше використовувати (примітка: «легше» – з точки зору зусиль на підготовку креативу, але не вигоди для фірми-продавця).
Але чи дійсно покупця може зачарувати тільки слово «дешево»?
- Відбудова через додаткові гарантії
Ви можете пообіцяти покупцеві якісь додаткові гарантії, і тоді в його очах угода видається більш вигідною. Наприклад, веб-студій – безліч, а у нас є гарантія повернення грошей при створенні сайту (30 днів з моменту оплати, якщо не влаштує виконаний проект).
- Відбудова через зручність для клієнта
Тут є над чим подумати, спробувати знайти цікаві ходи, щоб утримати увагу потенційного покупця на пропозиції. Для кось зручність може виражатися в чашечці кави (банально і просто), для кось будуть потрібні ідеї серйозніше.
Ще варіант, магазин жіночого одягу та взуття. У куточку організована «фан-зона» для чоловіків: стоять диван і телевізор, на якому постійно крутяться спортивні трансляції (спортивний канал – подарунок долі для бутиків). Чоловік сідає дивитися футбол і не квапить свою «половинку». Вигідно магазину (клієнтки набирають від душі, середній чек зростає), вигідно дамам (представники сильної статі не влаштовують скандали, не виганяють нікого з примірочних кабінок). Дещо приємне є і для чоловіків (доведеться розщедритися за обновки, але хоч футбол переглянуто, і то користь).
- Відбудова через результат
«Вільне спілкування за 4 місяці». Фірма, яка проводить навчання, дає гарантію, що через квартал з невеликим учень буде вільно говорити чужою мовою … Цікаво, чи не так? На досягнення такого результату звичайно потрібно кілька років. А тут – всього лише місяці. Зроблена пропозиція викликає прагнення дізнатися подробиці – клікнути по рекламному оголошенню.
Важливо! Не можна обіцяти те, чого не вийде досягти ( «вже через 2 тижні ви станете мільйонером», «Всього за місяць ви схуднете на 50 кілограмів).
Обіцянки повинні бути реальними!
- Відбудова через якість сервісу і економію часу
Приклад відбудови британського підприємця, мільярдера Річарда Бренсона. Клієнт дзвонить в компанію … Що він чує в перший момент, коли включається автовідповідач?
«Здрастуйте, мене звуть Річард Бренсон, я власник авіакомпанії Virgin Atlantic. Зараз всі оператори зайняті. Це непорядок. Давайте поступимо таким чином. Якщо через 18 секунд ніхто не відповість на ваш дзвінок, ви отримаєте знижку 450 фунтів. Я починаю зворотний відлік – 18, 17, 16, 15 … »
Клієнт «висить» на лінії і всією душею мріє тільки про одне … щоб оператор НЕ ВІДПОВІВ в зазначені терміни …
450 англійських фунтів – це приблизно 570 доларів США або 35 000 рублів. Навіщо Бренсон обіцяє таку знижку, адже він не може на 100% гарантувати, що оператор обов’язково включиться в діалог за 18 секунд?
Зате клієнт залишається на лінії стільки, скільки потрібно, і це не викликає у нього негативних емоцій. Навіть якщо він в результаті отримає жадану знижку – він гарантовано стане клієнтом авіакомпанії Virgin Atlantic. І потім ще розповість друзям, знайомим, колегам по роботі. А вони не забудуть цю історію, і коли виникне необхідність летіти, теж подзвонять в Virgin Atlantic. «Сарафанне радіо» в дії! Уявляєте, скільки нових клієнтів здатний привести один щасливчик ?!
- Відбудова через досвід і експертність
Завдання з життя. Припустимо, Ви шукаєте фірму, яка займається залученням цільового трафіку на продає сайт – розкручуванням сайту через Яндекс.Директ і Google Ads. Знайшли двох виконавців, з однаковими цінами і умовами. Але в однієї фірми на сайті вказано, що вона сертифікований партнер, в іншої – немає такого статусу, немає сертифікатів ні на фірму в цілому, ні на окремих її фахівців.
- Відбудова через маркетингові та технічні інструменти
У чому сенс підходу? Ви зацікавлені в тому, щоб продати рішення, але не робите це «в лоб», як конкуренти – намагаєтеся отримати клієнта хитрістю, за два кроки. Розміщуєте на сайті калькулятор (розрахунку вартості монтажу вікон, поїздки у відпустку на курорт, КАСКО і т.п.).
- Відбудова через ключовий показник
Можна спробувати знайти якусь характеристику товару, яка життєво важлива для покупця, і поки конкуренти демпінгують, оголошують розпродажі – просто «зіграти» на болі клієнта.
Наприклад, якщо людина хоче придбати електровелосипед, для нього ключовими показниками може стати не розмір коліс або тип гальм, а максимальна дистанція, яку вдасться проїхати «від розетки до розетки».
Для мандрівника, який планує купити ноутбук, ключовим моментом буде не продуктивність процесора, а час роботи автономно, без підзарядки.
Якщо ж молода мама вибирає коляску, то їй важливо, щоб внизу, під люлькою для дитини, обов’язково була корзина-сітка для вантажу.
Лайфхак. Для такої відбудови дуже допомагає робота на форумах. Якщо уважно почитати, які характеристики товару цікавлять покупців – стає зрозуміло, за рахунок чого можна робити відбудову по ключовому показнику.
Звичайно, існують і інші варіанти відбудови – в статті йшлося лише про деякі можливості. Для створення УТП (унікальної торговельної пропозиції) Ви маєте право вибрати якийсь спосіб з перерахованих. Або кілька. А можете придумати щось своє, абсолютно оригінальне. Тоді візьміть ринок і згодом скорите весь Всесвіт … 🙂
Будемо раді, якщо стаття наштовхнула на якісь цікаві ідеї по частині відбудови, які допоможуть у практичній роботі. Успіхів в бізнесі!
